T.Robbins 6.0: WIE SIE DIE STRATEGIEN ANDERER MENSCHEN ERGRÜNDEN

DIE ELIZITATION VON STRATEGIEN

Eine Voraussetzung, um die Strategie einer Person erfolgreich zu modellieren, besteht darin, sie zunächst in einen „assoziierten“ Zustand zu versetzen. Damit willst du den anderen dazu bringen, noch einmal einen ganz bestimmten Zustand zu erleben und somit auch die Syntax anzuwenden,

die diesen Zustand erzeugt hat.

Bei der Elizitation einer Strategie musst du die Person in die Zeit zurückversetzen, als er einen bestimmten Zustand erlebt hat - , und dann herausfinden, was das erste war, das ihn dazu veranlasst hat, diesen Zustand zu erzeugen.

War es etwas, was er gesehen, gefühlt oder gehört hat?

Wenn er dann erzählt hat, was es war, beobachte ihn genau und frage:

„Was war das nächste, das zu diesem Zustand geführt hat? War es …?“

und so weiter bis er sich wieder in den Zustand versetzt, den du gesucht hast.

Jede Elizitation verläuft nach dem Muster.

Bringe den anderen dazu, seine Strategie zu rekonstruieren,

indem du ihm klare, knappe Fragen zu der Syntax dessen stellst, was er gesehen, gehört und gefühlt hat.

Danach finde die Submodalitäten der Strategie heraus, welche spezifischen Merkmale der Bilder, Geräusche oder Gefühle ihn veranlasst haben,

in diesen Zustand zu kommen.

Wie groß war das Bild?

Wie war der Klang der Stimme?

Vergewissere dich, dass er sich mit genau der Erfahrung assoziiert,

die ihn damals in den richtigen Zustand versetzt hat.

Deshalb frage: „Kannst du dich an einen ganz bestimmten Zeitpunkt erinnern,

als du sehr stark motiviert warst, etwas zu tun?

Kannst du dich in diese Zeit zurückversetzen und dieselbe Erfahrung noch einmal machen?"

Wenn du ihn in den Zustand zurückversetzt hast, frage ihn: „Wenn du an diese Gelegenheit zurückdenkst- was war das allererste, das dich damals motiviert hat? War es etwas, das du gesehen, gefühlt, oder etwas, was du berührt/gefühlt hast?“

Wenn es eine überzeugende Rede war, die ihn sofort motiviert hatte,

dann beginnt seine Motivationsstrategie auditiv external(Ae). --> Er wird am ehesten auf Worte und Geräusche reagieren.

Menschen reagieren jetzt sowohl auf äußere als auch auf innere Ereignisse, deshalb musst du auch den internalen Teil der Strategie ausfindig machen. „Nachdem du die Rede gehört hast- was war das nächste, was dazu geführt hat, das du dich motiviert gefühlt hast?

Hast du dir in Gedanken etwas vorgestellt?

Hast du dir etwas gesagt?

Oder hattest du ein bestimmtes Gefühl?“

Wenn er sagt, dass er sich in Gedanken ein Bild vorgestellt hat,

dann ist der zweite Teil seiner Strategie visuell internal (Vi).

Nachdem er was gehört hat, was ihn motiviert, formt er sofort ein inneres Bild,

das ihn noch stärker motiviert.

Wahrscheinlich ist das ein Bild, was ihm hilft, sich auf das zu konzentrieren,

was er erreichen will.

DU kennst noch immer nicht die ganze Strategie, daher musst du weiter fragen.

„Nachdem du etwas gehört und dir dann in Gedanken ein Bild gemacht hast,

was ist dann weiter geschehen, dass du so stark motiviert warst?

Hast du dir etwas selber gesagt?

Hast du etwas gefühlt oder ist sonst noch was geschehen?“

Wenn er hier ein Gefühl verspürt, das ihn stark motiviert, ist seine Strategie hier beendet.

Er hat eine Reihe von Repräsentationen erzeugt,

in diesem Fall Ae-Vi-Ki,

die einen motivierten Zustand bewirken.

Er hat etwas gehört, hat sich etwas vorgestellt und sich dann motiviert gefühlt. Nachdem du die Syntax der Strategie kennst,

musst du noch die Submodalitäten herausfinden.

Du kannst fragen:

„Was genau hat dich motiviert, als du es gehört hast?

War es der Ton der Stimme?

Was hast du dir in Gedanken vorgestellt?

War es ein großes Bild, war es hell?“

Nachdem du das alles gefragt hast, kannst du überprüfen, was geschieht,

wenn du ihm in dem von ihm beschrieben Tonfall von etwas erzählst,

wofür du ihn motivieren willst, und ihm dann sagen, welche inneren Bilder und Gefühle er haben wird, wenn er es tut.

Beim richtigen Ablauf wird die Person in zusehends motivierten Zustand

kommen.

Es ist schwierig, Leute wirksam zu motivieren. Schließlich hat jeder eine andere Strategie. Wenn du nur deine eigene Strategie anwendest,

wirst du immer nur die Menschen motivieren, die so sind wie du. Du kannst die beste durchdachte Vorlesung über Motivation halten - wenn du nicht die jeweilige Strategie der verschiedenen Personen ansprichst,

wird sie nichts nutzen.

Erstens muss jede Motivationstechnik, die sich an eine Gruppe wendet,

für jeden etwas beinhalten- visuelle, auditive und kinästhetische Anteile.

Du musst der Gruppe Dinge zeigen, etwas hören lassen, und ihnen etwas zum fühlen geben.

Du musst fähig sein, deine Stimme und Tonlage zu verändern, damit alle drei Typen erreicht werden. Zweitens: Um die Strategien der verschiedenen Menschen optimal zu bedienen, musst du diese Strategien im einzelnen kennen.

Um im Verkauf Erfolg zu haben, ist es unerlässlich, Strategien zu verstehen. Wenn du einem potentiellen Kunden begegnest, stell sofort einen guten Rapport zu ihm her und elizitiere seine Entscheidungsstrategie.

Sie beginnt zB. mit:

„ Ich sehe, dass Sie die Kopiermaschine unserer Konkurrenz verwenden.

Es würde mich interessieren, was Sie ursprünglich dazu veranlasst hat,

dieses Gerät zu kaufen?

War es etwas, das Sie gesehen oder worüber Sie gelesen haben…,

oder hat Ihnen jemand davon erzählt?

Oder war es ein Gefühl, das Ihnen der Verkäufer oder das Produkt selbst vermittelt hat?

Diese Fragen hören sich vielleicht bisschen komisch an, aber ein Verkäufer, der zum potentiellen Kunden eine Beziehung hergestellt hat, wird sagen:

„Das alles interessiert mich, weil mir sehr viel daran liegt, ihren Bedürfnissen gerecht zu werden“.

Aus den Antworten auf diese Fragen kann der Verkäufer wichtige Informationen darüber gewinnen, wie er sein Produkt am wirksamsten präsentieren kann.

Um Erfolg zu haben, muss ein Verkäufer seine Kunden an eine Gelegenheit erinnern, als sie etwas unbedingt haben wollten und auch wirklich gekauft haben. Er muss herausfinden, was sie dazu veranlasst hat,

sich zu jenem Kauf zu entschließen.

Welches waren die wesentlichen Schritte und Submodalitäten?

--> Erfährst du, welche Bedürfnisse der Kunde hat.

Dadurch bekommt er die Möglichkeit, auf diese Bedürfnisse einzugehen.

Präzision

Stelle präzise Fragen. Frage jemand, der dir helfen kann. Schaffe einen Wer für den Menschen, den du fragst. Frage mit Überzeugung. Frage so lange, bis du bekommst, was du willst.

In unserer Kultur benutzen Menschen eine Sprache, die nicht auf Beschreibungen, sondern auf vagen Vermutungen beruht. z.B. schlecht : Marry ist müde/deprimiert gut : Mary ist eine 32 Jährige Frau mit braunem Haar, blauen Augen, die defokussiert sind, trinkt eine Diät-Cola und ihre Atmung ist flach. Ein hilfreiches Verfahren ist neben dem Präzisionsmodell,

nach dem „Wie“ und nicht „WARUM“ zu fragen. Frag dein Kind nicht, warum es Schwierigkeiten in Rechnen hat, sondern was es braucht, um besser rechnen zu können.

Gute Kommunikatoren sind nicht daran interessiert,

warum etwas nicht geklappt hat.

Sie wollen herausfinden, wie man es gut machen kann.

RAPPORT Um von Missklang zur Harmonie zu gelangen,

genügt es sich statt den Unterschieden den Gemeinsamkeiten zuzuwenden.

Wenn du nur durch Worte Rapport hergestellt hast, dann versuch es jetzt durch Worte und Physiologie, d.h. spiegel Atemrhythmus, Körperhaltung, Neigung des Kopfes, Tonfall, Phrasierung, Stimmlage, Sprechgeschwindigkeit, Lautstärke, Gesten des anderen, um Vertrauen zu gewinnen durch eure „Gemeinsamkeiten“ = Rapport herstellen

Schritt zum LEADING:

Zuerst sein Verhalten dem Verhalten des anderen angleichen (spiegeln). Mit zunehmenden Rapport kannst du ihn dazu führen,

sein Verhalten anzugleichen und dich zu spiegeln

#WIESIEDIESTRATEGIENANDERERMENSCHENERGRÜNDEN